כל עסק מושתת על תקשורת בין אנשים. וכל תקשורת, בין אם מדובר בשיחה של מספר דקות ובין אם מדובר בישיבה של שעות ארוכות על חוזה מורכב – היא תהליך של משא ומתן. כל שיחה שבמהלכה האנשים צריכים להגיע להסכמה מסוימת היא תהליך של משא ומתן. וכל בעל עסק יודע שמשא ומתן זה משאב חשוב לעסק שלו. אם האוויר יהיה עשיר בחמצן, כלומר בתועלות לעסק, העסק יפרח. ואם, לעומת זאת, משא ומתן יסתיים כל פעם בוויתורים מיותרים, העסק יתקשה לשרוד. אך אם ברדיפה אחרי תועלות וניצחונות יסתיימו שיחות משא ומתן רבות של העסק בכישלון מוחלט, בפיצוץ ופרידה, יהיה העסק דומה לאדם שנשאר ללא חמצן כלל.
משא ומתן עסקי הוא תהליך לא פשוט כלל. כדי להגיע ליעדינו עלינו לדעת היטב מה המטרה הסופית של התהליך, מהן הקווים האדומים שלנו ומהם הוויתורים הסבירים מבחינתנו. ללא ראיה ברורה של הדרך נתקשה לסיים את המסלול, גם אם לא ניתקל בהתנגדויות חריפות. מאידך, חשוב לנו גם לשלוט במיומנויות הדרשות לצליחת המסלול הזה. חשוב שנדע להיות קשוחים וקשובים בו זמנית, לעמוד על שלנו בנקודות הקריטיות ולוותר כשאפשר כדי להניע את התהליך קדימה. עלינו לדעת לזהות את הצרכים האמתיים של הצד השני ולדעת לענות על השאלות האמתיות שמטרידות אותו. עלינו להסביר בלי לשעמם ולתקוף, לספק ולרצות בלי להיכנע ולוותר, ובעיקר – להצליח ולהרוויח בלי לפגוע ביחסים לטווח ארוך.
בתהליך אימון למשא ומתן נלמד לזהות את כל הנקודות החשובות להצלחת התהליך, נפתח את המיומנויות הנדרשות ונתרגל את הסיטואציות החשובות ביותר בהם אנחנו, כבעלי עסקים, נדרשים להפגין את יכולות משא ומתן שלנו לטובת העסק.
