אנשים רבים חולמים לפתוח עסק. מעטים אכן פותחים את העסק ובודדים מצליחים בכך. מדוע זה קורה וכיצד ניתן להגביר את סיכוי ההצלחה? אם נזכר במשפט שמלווה את כולנו מילדותנו "סוף מעשה מחשבה תחילה", נבין שסוד ההצלחה במקרה הזה טמון בתכנון והכנה ראויה. עסק שנפתח מתוך הרבה אהבה לתחום, הרבה תשוקה ותושייה, אך ללא הכנה קפדנית יתקשה לשרוד. 40 אלף עסקים נסגרים מדי שנה, ואף שמאחורי כל אחד מהם מסתתר סיפור עצוב משלו, בקלות ניתן לשער שחלק ניכר מהעסקים האלה לא עברו את כל מסלול ההכנה הנדרש לפתיחה של העסק.
ההכנה לפתיחת העסק יכולה לקחת זמן רב ולכלול שלבים וצעדים רבים, אך ניתן להכליל ולומר שיש שלושה מרכיבים קריטיים עלינו לתת עליהם את הדעת לפני פתיחת העסק: מה? מי? איך? השאלה הראשונה היא "מה?", כלומר מה אנחנו מוכרים. התשובה איננה פשוטה כפי שזה נראה. עלינו להגדיר היטב את המוצר או השירות שלנו, להבין מה מבדל אותו מפני מתחריו, על אילו צרכים של הלקוחות הפוטנציאליים הוא עונה. עלינו להבין היטב את הצדדים החזקים והחלשים שלו, לנסח את נקודות המשיכה והיתרונות המיוחדים של המוצר שלנו. כשאנחנו יודעים היטב מה אנחנו מוכרים, אנחנו נוכל לדאוג למיתוג ומיצוב כראוי, שיעזרו לנו לכבוש את הנישה שלנו בשוק.
אחרי שאנחנו יודעים מה אנחנו מוכרים, עלינו לדאוג ל"מי?", לצד האנושי של העסק. הפן הזה כולל שני צדדים: האנשים שימכרו את המוצר והאנשים שיקנו את המוצר. כשאנחנו חושבים על הצד של הקונה, חשוב מאוד שנגדיר את קהלי היעד שלנו, נבין מיהו הלקוח שלנו, מה הוא רוצה, על מה הוא חולם, ממה הוא חושש, איפה הוא נמצא באינטרנט ובחיי היום-יום. כשנחקור ונלמד את הלקוח שלנו, נבין גם באיזו שפה הוא מדבר ונדע לפנות אליו בשפה שתדבר אליו ותרגש אותו. חשוב לא פחות להגדיר היטב מיהם האנשים שיעמדו לצד היזם ויעזרו לו להניע את העסק קדימה. אף שהלקוח רואה בפניו רק את המוכר, כדי שהמוכר יצליח במשימתו חשוב שיעמדו מאחוריו אנשים מקצועיים ומיומנים, כולל אנשי שיווק ופרסום, רואה חשבון ועוד.
החלק שרבים מדלגים עליו בתהליך ההכנה לפתיחת העסק הוא בעצם האיך? תכנית השיווק שלו. תכנית השיווק בעצם היא הדבר שמחבר בין המוצר לקהל היעד שלו, בין המוכרים לקונים. היא הפנס שמאיר לבעל העסק החדש את הדרך ומכוון אותו בשוק הסבוך ולא תמיד ידידותי לעסקים החדשים. תכנית שיווקית מפורטת ומדויקת גם חוסכת מבעל העסק טעויות רבות. כשמראש חושבים על מיקום העסק וערוצי השיווק שלו מתוך אסטרטגיה שיווקית מובנית, ניתן לחסוך את התהליך הקשה של ניסוי וטעיה שלעיתים נחשב לבלתי נמנע. התהליך הזה לא רק ניתן למניעה, חובה על כל בעל עסק לעשות את כל ההכנה הנדרשת כדי למנוע אותו. חשוב להגדיר מראש את המהלכים השיווקיים, להגדיר את תקציב השיווק ולבנות תכנית שיווקית ועסקית. תכנית עבודה זו גם תראה לנו האם לא ניפול במלכודת התזרימית ונוכל באמצעות מהלכים שיווקיים ישימים עבורנו בשלבים הראשונים להביא את כמות הלקוחות הנדרשת כדי להתייצב, להתפתח ולעבור לשלב הבא. חשיבה עמוקה על המוצר, המיתוג שלו, התמחור שלו, קהל היעד שלו ודרכי ההגעה לקהל היעד הזה מסוגלת למנוע טעויות רבות ועוגמת נפש עצומה, ולהפוך את פתיחת העסק החדש לחוויה חיובית והצלחה כלכלית.
